ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Primero hay que tener claro cuál es el objetivo de la negociación: llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Si nosotros no estamos totalmente satisfechos con el acuerdo, o nuestro interlocutor no lo está, cualquier acuerdo no durará mucho. Este tipo de acuerdos son imposibles de lograr sin:
1. Predisposición de ambas partes a lograr el acuerdo. No olvides que tú deseas ese empleo, pero el entrevistador también desea encontrar a un empleado.
2. Preparación. Tienes que llevar los deberes hechos: esto incluye buscar información, analizar el puesto, la empresa, el mercado en el que te mueves (tu competencia) y tu valor añadido, y preparar lo que quieres comunicar y cómo lo vas a comunicar.
3. Cierre. Hay que saber cuando cerrar la negociación. Si te das cuenta de que el puesto no es para tí (por el salario, por el proyecto, por dónde está, por lo que sea), es mejor cerrar la negociación de manera impecable para dejar nuestras puertas abiertas. También quiero señalar la importancia del seguimiento tras el cierre - hay que asegurarse de que el acuerdo se convierte en acción.
4. Confianza. La negociación nunca llegará a un acuerdo satisfactorio si se pierde la confianza entre las partes, ya que es casi imposible de recuperar. Por tanto nunca mientas en el CV ni en la entrevista. Esto no quiere decir que no puedas omitir información que te perjudique.
5. Margen de maniobra. Hay que tener claro que tipo de acuerdo es satisfactorio para ti. Cuando tienes obligaciones e incertidumbre, existe la tentación de aceptar cualquier oferta, pero tienes que analizarlo a largo plazo. Estar en un puesto en el que te pagan mal y te infravaloran, y, lo mas importante, que no es satisfactorio para tí, solo va a amargarte la vida y a minar tu autoestima.
FUERZAS EN LA NEGOCIACIÓN
1. Información. Ya he resaltado anteriormente la importancia de la preparación y planificación, pero se estima que contribuye en un 97% al éxito de la negociación, por lo tanto no está de mas resaltarlo. Tenemos que utilizar esta fuerza cuando negociemos.
2. Tiempo. En este caso el factor tiempo juega en nuestra contra, ya que muchas veces implica ansiedad. Esa ansiedad nos puede llevar a no negociar las condiciones por lo que el acuerdo será no satisfactorio para nosotros.
3. Tácticas. Hay varios tipos de poder o tácticas que podemos utilizar:
- Leyes y reglamentos. Podemos escudarnos en la legislación para conseguir concesiones.
- Coerción. Hay que estar atentos cuando la intentan utilizar con nosotros, aunque sea de forma sutil.
- Autoridad. Ten claro que tú tienes tanta autoridad como tu interlocutor, no dejes que te lo hagan dudar.
- Creencias. No te dejes cegar por estereotipos y prácticas preconcebidas, pero sé consciente de que es algo innato. No dejes que juegue en tu contra, tu imagen y actitud es muy importante. Recuerda que necesitas mostrar tus aptitudes mediante tus actitudes.
- Debilidad. También conocido como "dar pena". Muy utilizado por jefes "no te subo el sueldo, es que el negocio va tan mal... apenas cubro los gastos". No dejes que lo utilizen contigo.
LA COMUNICACIÓN
Cualquier negociación es un proceso bilateral de comunicación. Tenlo muy claro: es tan importante preguntar y escuchar como hablar.
La técnica de hacer preguntas para vender es muy utilizada por comerciales. La preguntas tienen varios objetivos:
1. Conocer las necesidades del interlocutor. Me refiero a necesidades, no deseos.. Por ejemplo, la empresa probablemente no busque un Licenciado en Arameo con Master en Bebercañas y 3 años, 2 meses 6 días de experiencia en una empresa de Fabricación de alfombras verdes. No. Lo que quieren es una persona que se encargue de que los demás departamentos no tengan problemas informáticos y puedan emplear el 100% de su tiempo en trabajar, no en reiniciar el ordenador. Por ejemplo.
2. Llamar la atención. Convertir nuestro monólogo en una conversación bilateral para hacerla mas interesante.
3. Despertar el interés. Hay que crear el deseo de obtener mas información, mantener el misterio.
Para esto, evidentemente, no sólo hace falta preguntar, es aún más importante escuchar. Y es más difícil de lo que parece. Hay que saber escuchar. No oír lo que queremos, sino lo que nos están diciendo. Y tampoco te dejes llevar por prejuicios. El problema es que cuando escuchamos muchas veces no hacemos una película mental basada en lo que oimos, pero que muchas veces no se ajusta a la realidad. Por ejemplo, cuando escuchamos "una persona salió de su coche" probablemente nos lo imaginemos como hombre o mujer, y luego nos será difícil discernir si realmente nos dijeron que fué un hombre o una mujer.
Para comunicarnos de forma eficaz hay que utilizar la empatía, o la capacidad de ponerse en el lugar del otro, para transmitirle de forma eficaz nuestro mensaje. ¿Cómo se logra este tipo de comunicación?
1. Presentando las ideas de forma organizada.
2. Teniendo en cuenta los intereses de la otra persona. Podemos utilizar ejemplos que le sean significativos.
3. Utilizando la visualización. Cuantos mas detalles demos mas se asemejara la imagen mental que se haga nuestro interlocutor a lo que queremos transmitir.
4. Adapta tu estilo a tu interlocutor. No utilizes jerga intelegible para el/ella.
Y para acabar esta primera parte de técnicas de negociación quiero hacer incapié en las tres formas en las que nos comunicamos:
1. Forma verbal. Lo que decimos.
2. Forma paraverbal. Cómo lo decimos.
3. Lenguaje corporal. Gestos, postura, etc.
Ten en cuenta que solo el 7% de la comunicación es la forma verbal, por lo que es esencial mejorar nuestra forma paraverbal y el lenguaje corporal.
